Warum gutes Networking auf Events fast nie zufällig passiert

Kaum ein Versprechen wird bei Events so oft gegeben und so selten eingelöst wie das des guten Networkings. In der Einladung klingt es fast immer gleich: viele spannende Menschen an einem Ort, beste Gelegenheit für neue Kontakte. Am Ende des Tages berichten die meisten Teilnehmer dann von denselben zwei, drei Gesprächen mit Leuten, die sie ohnehin schon kannten, während der Rest des Raums fremd geblieben ist.

Diese Diskrepanz zwischen Versprechen und Erfahrung ist so verbreitet, dass sie kaum noch überrascht. Trotzdem wird sie selten grundlegend hinterfragt, weil Networking gemeinhin als etwas gilt, das entweder passiert oder nicht, je nachdem, wie gesellig die anwesenden Menschen zufällig sind.

Der Mythos vom zufälligen guten Gespräch

Die verbreitete Vorstellung lautet: Bringt man genügend interessante Menschen in einen Raum mit Kaffee und Häppchen, entstehen automatisch wertvolle Gespräche. Diese Vorstellung übersieht, wie viel psychologische Reibung tatsächlich zwischen zwei Fremden steht, bevor überhaupt ein erstes Wort fällt.

Wer auf einer Konferenz allein in einer Kaffeepause steht, kennt das gut: Man scannt den Raum, sieht lauter Grüppchen, die bereits im Gespräch sind, und findet selten einen naheliegenden, unaufdringlichen Anlass, sich dazuzustellen oder jemand Fremdes anzusprechen. Am Ende bleibt man beim eigenen Tisch, bei den ohnehin bekannten Kollegen, und die Gelegenheit verstreicht.

Wo echtes Networking tatsächlich entsteht

Betrachtet man Events, bei denen Teilnehmer im Nachgang tatsächlich von wertvollen neuen Kontakten berichten, zeigt sich meist ein gemeinsames Muster: Es gab einen konkreten, strukturierten Anlass für die Begegnung, nicht nur physische Nähe im selben Raum. Ein gemeinsamer Workshop-Tisch, eine thematische Diskussionsrunde, eine gezielte Vorstellung durch den Veranstalter, jeweils mit einem klaren, nachvollziehbaren Grund, warum genau diese beiden Menschen miteinander ins Gespräch kommen sollten.

Dieser Unterschied erklärt, warum dieselbe Gästeliste bei einem gut strukturierten Event zu spürbar mehr neuen Kontakten führt als bei einem unstrukturierten Get-together mit denselben Teilnehmern. Es liegt selten an den Menschen selbst, sondern an der Gelegenheit, die ihnen geboten wird, aufeinander zuzugehen.

Diese Beobachtung lässt sich auf eine einfache Grundregel zurückführen: Menschen sprechen deutlich leichter mit Fremden, wenn ihnen ein klarer, sozial akzeptierter Grund dafür vorliegt, statt selbst die volle Verantwortung für den ersten Schritt übernehmen zu müssen. Ein Veranstalter, der diesen Grund aktiv schafft, statt ihn dem Zufall zu überlassen, verändert damit spürbar, wie viele echte neue Kontakte am Ende eines Events tatsächlich entstehen.

Ein Beispiel, das viele Teilnehmer wiedererkennen

Stellen wir uns eine mehrstündige Fachkonferenz vor, mit rund zweihundert Teilnehmern aus derselben Branche. In der Einladung ist von wertvollem Austausch mit Gleichgesinnten die Rede. Vor Ort erweist sich die Kaffeepause dann als lauter kleine, bereits geschlossene Grüppchen, zwischen denen sich kaum jemand traut, sich einzumischen. Wer allein ankommt, bleibt meist auch allein, obwohl im selben Raum theoretisch mehrere passende Gesprächspartner anwesend wären.

Am Ende des Tages nehmen die meisten Teilnehmer genau die Kontakte mit, die sie ohnehin schon vorher hatten. Das eigentliche Versprechen der Einladung, nämlich neue, wertvolle Kontakte, bleibt für den überwiegenden Teil der Anwesenden uneingelöst, ohne dass dies irgendwo als Problem dokumentiert würde.

Die stille Kostenseite verpassten Networkings

Für Teilnehmer bedeutet verpasstes Networking in erster Linie verschenkte Zeit und eine Enttäuschung, die sich bei der Entscheidung für das nächste Event bemerkbar macht. Für Veranstalter und insbesondere für Sponsoren wiegt die Kostenseite jedoch schwerer: Ein zentrales Verkaufsargument vieler Events, nämlich die Möglichkeit, wertvolle neue Kontakte zu knüpfen, bleibt uneingelöst, ohne dass dies in der Nachbereitung überhaupt sauber gemessen würde.

Sponsoren, die sich von einem Event vor allem Zugang zu neuen Kontakten versprochen haben, formulieren diese Enttäuschung selten offen aus, sondern zeigen sie stattdessen in einer sinkenden Bereitschaft, im Folgejahr erneut zu sponsern. Der eigentliche Grund, das ausgebliebene Networking, bleibt dabei oft unausgesprochen im Hintergrund.

Für Veranstalter bedeutet das ein tückisches Muster: Die Kündigung eines Sponsors kommt oft ohne konkrete Begründung, oder mit einer allgemeinen Formulierung wie veränderten Prioritäten. Der wahre Grund, nämlich ausbleibende Kontakte, wird selten benannt, weil er sich ohne belastbare Daten kaum belegen lässt, weder für den Sponsor noch für den Veranstalter selbst.

Der Denkanstoß

Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht, ob genügend interessante Menschen bei einem Event anwesend sind, sondern ob überhaupt eine Struktur existiert, die diesen Menschen einen konkreten, unaufdringlichen Anlass gibt, tatsächlich miteinander ins Gespräch zu kommen. Ohne diese Struktur bleibt Networking dem Zufall überlassen, ganz gleich, wie hochkarätig die Gästeliste ist.

Wer diesen Zusammenhang einmal erkannt hat, betrachtet die eigene Veranstaltung mit anderen Augen: Nicht mehr die Frage, wen man alles einlädt, steht im Vordergrund, sondern die Frage, welche konkreten Anlässe man den eingeladenen Menschen bietet, damit sie tatsächlich zueinander finden.

Wer diese Frage einmal ernsthaft für die eigene Veranstaltung durchdenkt, erkennt meist schnell, an welchen Stellen aktuell noch echte Struktur fehlt, und kann gezielt daran arbeiten, statt beim nächsten Event erneut auf den Zufall zu hoffen.

Wie strukturiertes Matchmaking konkret den Sponsoren-ROI eines Events steigern kann, zeigt der nächste Artikel.

Weiterlesen: Matchmaking-Software für Events.

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